Die einfache Antwort, warum Social oder eben Digital Selling funktioniert wäre: Niemand mag Kaltakquise. Nur wurde das leider etwas falsch umgesetzt in den letzten Monaten und Jahren. Oft wird direkt verkauft und das ohne Umschweife. Und das obschon die Chance, dass Sie dabei erfolgreich sind, ziemlich gering ist. 90% aller Entscheidungsträger geben an, Kaltanrufe zu ignorieren und dasselbe gilt auch für Cold E-Mails. Sie müssen etwas beachten: auch wenn digitale Medien eine gewisse Schnelligkeit „vorgeben“ und wir vermeintlich denken, dass Menschen darum auch schneller auf den Punkt kommen wollen, so ist es immer noch ein Prozess dessen Grundlage Vertrauen darstellt. Durch die sozialen Medien können Sie sich langsam an Ihre potentiellen Kunden herantasten und eine Beziehung aufbauen – denn: Sie sehen ja auf Social Media, welche Themen die Personen interessieren, zu welchen Schwierigkeiten sie sich äussern und welchen Gruppen sie angehören. Das nennt man “Social Listening” – also zuhören. Sie können durch dieses “Social Listening” branchenrelevante Konversationen verfolgen und so auch potentielle Interessenten aufspüren.
Durch die vielen Entscheidungshelfer, die einem heute zur Verfügung stehen, hat sich auch das Kaufverhalten des Kunden verändert. Gemäss verschiedenen Studien verwendet der durchschnittliche B2B Kunde bis zu 17 Kontaktpunkte bevor er ein Produkt kauft[1]. Das heisst, Sie müssen Ihren Kunden bereits an mehreren Kontaktpunkten abholen. Durch dass Sie schon einige Informationen gesammelt haben und die Probleme Ihres Kunden kennen, können Sie ihn oder sie auch individuell und indirekt ansprechen und ihm oder ihr bereits Mehrwert bieten. 87% der B2B Kunden vertrauen Verkäufern mehr, wenn sie diese über ihr berufliches Netzwerk kennengelernt haben. Somit verhilft Ihnen Digital Selling sofort zu einem Sonderstatus bei Ihren Kunden, sofern Sie es verstehen, mehr zu geben als zu nehmen, was wir beim Thema Content Marketing noch etwas vertiefter betrachten werden.
Denn: wussten Sie, dass Ihre Kunden mit sehr grosser Wahrscheinlichkeit bereits “Social Buying” betreiben? Das heisst, sie informieren sich bereits im Voraus über den Anbieter ihres gewünschten Produkts. Mindestens die Hälfte des Kaufvorgangs hat der Kunde bereits erledigt, bevor er mit einem Verkäufer spricht: namentlich die Recherche und den Vergleich.
Wenn wir also den klassischen Verkaufs-Trichter betrachten:
- Awareness – Aufmerksamkeit & Bewusstsein
- Interest – Interesse und Vergleich
- Decision – Entscheidung und Anfrage
- Action – Kauf
So ist Digital Selling bei allen Ebenen dabei und bildet eine Einheit des gesamten, digitalen Verkaufsprozesses. Warum ist das so? Über die Möglichkeit das eigene Wissen nach Ausen zu tragen können wir bewusst und bestimmt ein Community Building betreiben. Community Building entsteht dann, wenn wir es schaffen, in einer bestimmten Gruppe von Usern zu einem gewissen oder bestimmten Thema bekannt uzu werden. Das geht dann, wenn wir mehr geben statt nehmen und den Grundsatz vertreten, nicht direkt verkaufen zu wollen. Denn meim Digital Selling geht es um die Nutzung digitaler Werte durch Dokumentation, Online Präsentationen, digitale Dokumente wie Bilder und Videos oder auch Whitepapers, Zusammenfassungen, Events über die wir sprechen und erst viel später das effektive E-Mail (oder auf LinkedIn „InMail“) Prospecting. Es wird eine Präsenz (meistens Profile, Seiten, Pages, etc) um den Content herum geschaffen und ein System aufgebaut, welches sicherstellt, den potentiellen Personen in ihrem Entscheidungsprozess frühzeitig zu erreichen und beeinflussen zu können, also Awareness und Attention schaffen – den oberen Bereich des AIDA Prinzipes.
Dazu braucht es viel Content (ja ich spreche von mehrmals pro Woche oder praktisch täglich und ja auf eigenen Profilen sowie auf Unternehmensseiten und Präsenzen) um damit einen Dialog aufzubauen und dann im richtigen Moment den Zugang zur potentiellen Ansprechperson zu erhalten. Dieses Interesse wecken (Interest, A-I-DA) ist einfacher, denn Konversationen über soziale Medien sind meist ungezwungener und beliebter und führen zu Feedbacks und dem Wunsch, weiter in Kontakt zu bleiben (hoffentlich). Weiter vermitteln Sie durch interessanten und relevanten Content auch einen seriösen und professionellen Eindruck und wecken das Interesse für mehr (Wunsch, Desire, AI-D-A). Schauen wir uns einmal an, wie das genau funktioniert: dazu braucht es etwas Vorbereitung, Planung und den Wunsch, genügend Inhalte zu erarbeiten und erst dann geht es an die effektive Umsetzung. Glauben Sie mir, die ganze Taktik, wann rausspielen und mit welchen Hashtags kommt dann von alleine wenn wir wissen, was wir genau und für wen tun.
[1] Studie von Accelerom und der Schweizerischen Post 2012 https://www.accelerom.com/wp-content/uploads/2012/08/2011_Post_Studie-zeigt-17-Kontaktpunkte-bis-zum-Kauf.pdf
Unternehmens-Architekten 